BtoBマーケティングで超重要！ BtoB企業だから見落としがちなインタビューの重要性
BtoBマーケティングでは、顧客の課題やニーズを深く理解できるかどうかが重要です。しかし実際には、顧客の声を直接聞く「インタビュー」を軽視している企業も少なくありません。
インタビューは、顧客が抱える具体的な課題や、意思決定の背景を探るために欠かせない作業です。本記事では、BtoBマーケティングの基礎やBtoCマーケティングとの違いを整理しつつ、顧客の意見を集めるためのインタビューの活用法について詳しくご紹介します。
BtoBマーケティングとは
BtoBマーケティングは、意思決定に関するプロセスなど、BtoCマーケティングと異なる点が多くあります。以下、BtoBマーケティングの基本的な定義やフロー、さらにBtoCマーケティングとの違いを詳しく解説します。
BtoBマーケティングの定義
BtoBマーケティングとは、企業が他の企業を対象に商品・サービスを提供するためのマーケティング活動全般です。単なる商品・サービスのやり取りだけでなく、顧客の課題を理解しつつ、最適なソリューションを提案することで信頼を築きます。
BtoBマーケティング、およびBtoCマーケティングのフローは、以下の通りです。
| 種類 | フロー | |------|--------| | BtoBマーケティング | • 見込み顧客（リード）の獲得<br>• 顧客関係の構築<br>• 優先度の評価と選別<br>• 商談・受注<br>• 持続的な関係の維持 | | BtoCマーケティング | • 認知拡大<br>• 興味の喚起<br>• 購買意欲の喚起<br>• 購買<br>• アフターフォロー |
BtoBマーケティングは、意思決定のプロセスが複雑であり、比較的長期間にわたって施策が行われます。
BtoCマーケティングとの違い
BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの主な違いは、以下の5点です。
- 対象となる顧客
- 目的
- 顧客数
- 単価
- 購買にかかる期間
BtoBの対象は、企業や組織であり、意思決定者が複数になるケースがほとんどです。一方でBtoCの対象は個人であり、性別や年齢、趣味などの属性がマーケティング戦略に大きく影響します。
BtoBの目的は、企業の課題解決や業務効率化、収益向上などの具体的な成果です。一方でBtoCは、消費者のニーズに応え、感情的な満足感を与えるのが目的となります。
BtoBの顧客数は比較的少なめですが、取引単価は高額になることがほとんどです。一方でBtoCの取引単価は低めですが、不特定多数の顧客が対象となるため、結果として大きな利益をあげられます。
BtoBマーケティングは、購買プロセスが複雑で、契約までに数週間から数カ月かかるケースも珍しくありません。BtoCでれば短期間で完結するため、何を販売するかにもよりますが、数分から数日で購入が決定します。
BtoBマーケティングで顧客のニーズを把握する方法
BtoBマーケティングにおいて、顧客数を増やすこと（集客）は重要な目標です。しかし、ただ集客施策を展開するだけではあまり意味がありません。まずは、顧客のニーズを正確に把握するのが重要です。以下、顧客のニーズを把握する方法を詳しく解説します。
決裁権限者からの意見を拾う
BtoBマーケティングでは、顧客のニーズを的確に把握するために、決裁権限者から直接意見を収集するのが重要です。具体的な方法としては、インタビューを実施するのが一般的です。
決裁権限者は、「予算配分」「プロジェクト承認」といった最終判断を担う立場にあり、企業全体の目標や戦略を理解したうえで意思決定を行います。また、複数の部門やプロジェクトの状況を統合的に理解しており、全社的な課題・ニーズを把握している存在です。
決裁権限者から得られる意見は具体性が高く、マーケティング施策の立案において価値のある情報源となります。とくに大規模な契約や長期的な取引を目指す場合は、決裁権限者の視点を把握すれば、競合他社との差別化にもつながります。より効果的なソリューションを提案するのに大きく役立つでしょう。
担当者レベルでのヒアリングを行う
BtoBマーケティングで顧客のニーズを把握するには、決裁権限者だけではなく、担当者レベルでのヒアリングを行う作業も重要です。
現場担当者に話を聞くことで、日常業務で直面している具体的な課題や、運用状況を把握できます。意思決定に関与する決裁権限者では把握しきれない、現場視点からの「実務的なニーズ」を浮き彫りにできるのが大きな利点です。
こうした担当者からの情報は、決裁権限者から得られる全社的な課題・ニーズを補完する役割を持ちます。ヒアリングを行う際には、具体的な課題や業務フローに焦点を当てつつ、改善の可能性について議論を深めるとよいでしょう。
顧客データを活用する
BtoBマーケティングで顧客のニーズを把握するには、CRMや営業記録などのデータを活用するのもよいでしょう。過去の購入履歴や問い合わせ履歴、顧客とのやり取りの内容を把握し、顧客が抱える潜在的なニーズや関心事を推測できます。
たとえば頻繁に問い合わせが寄せられる分野や、特定の商品・サービスの利用履歴を見れば、「顧客がどのような課題を抱えているのか」「どのような解決策を求めているのか」をある程度予測可能です。
ただしCRMや営業記録の活用は、あくまでもデータに基づく「推測」に過ぎません。インタビューやヒアリングのような直接的な情報収集とは異なるため、注意が必要です。顧客データを活用しつつ、現場でのヒアリングや意思決定者からの意見収集を組み合わせると、より深くニーズを理解できます。
BtoBマーケティングで顧客の意見を集めるならインタビュー調査がおすすめ
BtoBマーケティングで顧客の意見を集めるには、決裁権限者がいる環境下で、インタビュー調査を行うのがおすすめです。
前述のように、決裁権限者は、企業の最終的な意思決定を行う責任者です。決裁権限者が参加するインタビューを通じて、企業が抱える真の課題や、優先順位が高い解決すべき項目を具体的に把握できます。
インタビュー調査を実施する際は、質問作成などの事前準備を徹底し、顧客が率直に意見を述べやすい雰囲気を作るのが重要です。また、話の流れに応じて、質問内容を変えるなどの柔軟性も求められます。
「リサーチDEMO！」によるBtoB企業様の実績
「リサーチDEMO！」は、多くのBtoB企業様から信頼を得ているサービスです。「リサーチDEMO！」によるBtoB企業様の実績は、以下の通りです。
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インタビューの活用で不安やお悩みがあれば、「リサーチDEMO！」をぜひご活用ください。
まとめ
BtoBにおいて、「調査をしない」という選択は大きな間違いです。決裁者が限られる業界だからこそ、彼らが抱える課題やニーズを正確に把握し、適切なソリューションを提案する必要があります。
とくに、決裁権限者や担当者からの意見を吸収する「インタビュー調査」は、顧客の本音や優先事項を明らかにするために効果的な手法です。インタビューだけでなく、CRMデータやその他の情報源を活用すれば、顧客の全体像をさらに深く理解できます。
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